前不久，作为企业家代表的江苏省侨商会副会长、苏州市光电缆业商会副会长、年锋电缆（苏州）有限公司总裁沈剑锋随国家副主席习近平访美。这不是他首度随国家领导人访美，之前已经有过多次经历。作为高端电缆产品行业的代表，沈剑锋的企业产品多年来远销欧洲，但生意却并未受到席卷欧洲的金融危机的影响。这是被动的结果还是主动的选择？在专访中，沈剑锋打开的不仅是这一个问号，还有他对于中国企业迫在眉睫的转型升级的思考。
美国也在急切地“招商引资”
侨报：这次出访美国的细节能介绍一下吗？
沈剑锋：此次随习近平副主席赴美的商务代表团包括来自300多家中国企业的500多位企业家，加上政府官员共计750多人。我们这个分团的团员分别从上海、北京两地出发，大概200人左右。团员所属的行业比较相近，涉及机械、电缆、矿业等。另外，还有一些投行的负责人一起加入。这让我们不仅有对外交流的机会，团员间也常会有合作愿望的沟通。
我们这个团是商务部组织的贸易促进团，到达城市包括纽约、华盛顿、亚特兰大和洛杉矶。团员中有些本身就有投资意向，有些是去实地了解情况的。赴美之前，团员都通过了商务部的一系列调查筛选。我去美国是寻找开拓市场的机会，有可能会成立一个销售公司，所以这次着重了解当地的税收政策、人力成本、法律规定等。如果有电缆行业成熟的销售公司，我也会考虑收购、兼并。美国是一个非常大的市场，我们电缆行业可以在国内生产，然后以美国为销售中心，辐射中南美洲。
除了“走出去”，我们也希望引进来一些科技含量高的项目。比如我自己，考虑到制造业的成本高企，我赴美考察的对象就不只针对电缆行业。团中有家浙江的服装企业主，他们就去考察了医疗设备行业。还有一个团队在GE和西门子走访，通过寻求一些专业机构的支持，踏上主动转型之路。
侨报：你此行所见的美国民众和官员，对中国企业家的态度怎样？
沈剑锋：十来天的行程，我们所到之处，发现美国人民持很欢迎的态度。他们有不少人会用一两句中文来和我们打招呼。由于中国人在当地的购买力确实比较强，我们在一些商场真的很受欢迎。美国官员确实需要中国人去，他们也很急切地在“招商引资”。别以为只有我们中国内地的招商力度强，其实美国官方招商的力度是非常大的。他们也爱介绍自己的土地如何便宜，但需要注意的是，美国的人工费用是很高的。另外，每个州的税费都不一样。美国各州驻中国有一些商务代表处，他们很愿意推荐项目。如果企业有这方面的想法，这个渠道是不错的。
侨报：美国之行给中国企业的转型升级带来哪些启示？
沈剑锋：转型，我会从“十二五”规划中提及的新材料、新能源、智能电网等领域去考虑；此外，是否具备产品销售渠道，也是建议我们侨资企业考虑的。美国科技研发水平非常高，好多项目还没有引进，目前是一个非常好的机会。对他们来说是拓展中国市场，对我们来讲，则可以助力于转型升级。
转型要考虑与主业有没有带动关系，若与主业没有关联，那就得由市场来决定。一个行业的转型，要立足于科技含量上，没有技术的支撑，产品就算做出来，也会遇到不可持续的局面。
有一家在国内做到很大规模的中国企业于2005年赴美投资建厂，2011年刚正常运行，不料一架飞机失事掉落在他们紧临机场的厂房里，厂区基本上是毁了。其实，这块地的选址一开始就不太合理，离机场那么近，除了安全，日常还会遇到环保、噪音等问题。“走出去”会遇到很多问题，不妨在当地先雇一个专业的前期调研团队。有些企业家不愿意花这个钱，凭主观或他人个别的意见，这不是周全的应对之策。
大企业未必就是好客户
侨报：据中国线缆商会调查，逾期应收账款问题已经成为制约电缆行业发展的一大障碍，电缆业债务几乎吞掉企业80%利润。你遇到的情况是怎样的？
沈剑锋：从我自身以及周边的企业来看，没有遇到这种情况。这个行业如果有“三角债”的话，可能会存在于国企。对于一个民企来说，资金流、应收账款、账期要把握在可控范围。先把内功练好，一是加强管理水平，二是加大研发力度，然后，再去考虑销售，市场就容易做了。我们企业去年就申请了7项实用专利，这也是在提升企业的软实力。相反，一旦有销量做起来了，但管理、产品升级跟不上，企业的发展会受很大影响。此外，客户的筛选要有的放矢。
侨报：你提到了选择客户，对这个行业来说，大集团或实力雄厚的国企一定是好客户吗？
沈剑锋：不是。在2010年，我们入围了中国移动供应商名单，通常他们在全国有六七家供应商。在去年，我们参加了三次招投标。我们报价已经非常接近成本价了，但揭标后，我们位列中等。可想而知，列在第一、二位的价格之低。对招标企业来讲，一定是选低价格，而不是帮助企业可持续发展，最后一起达到双赢的局面。民营企业和国有大型企业合作是提高品牌效应一个很好的方式，但如果要将出价低于成本价操作，我们肯定不会进行。“亏钱也要做”，可能是民企在某个阶段可以考虑的，但肯定不是我们现阶段会考虑的。
价值链的延伸最重要
侨报：长三角是我国电缆行业的传统强势地区，企业如何从竞争中突围？
沈剑锋：在我国机械行业，电线电缆是除了汽车以外最大的行业，属于万亿级产业，长三角电缆行业企业规模占全国60%以上。从主营业务来讲，这个行业70%-80%的企业生产出产品后供给下游，不直接面对市场。我去年参加江苏省委组织部赴美国斯坦福大学的民企创新培训班，学习过后，我考虑企业除了行业的上游要涉及，更重要是面对终端客户。产业链要延伸，价值链的延伸是最重要的。
侨报：企业发展到一定规模之后，上市对它意味着什么？你有过上市的想法吗？对于市场最近争论的分红问题，你怎么看？
沈剑锋：2007年底，我们做过上市净值调查，与投行也有过接触。但随着2008年全球经济下行，我们不认为这是企业上市的好机会。现阶段，我们更需要练好内功，等市场条件成熟了，再去参与。分红可以在操作上去考虑，关键是有没有一些好的项目去支持上市企业长远的发展。
有家在中小板上市的同行企业，上市之后涉足了光伏产业。现在光伏产业有点“过冬”的滋味。从2009年起，我在各地就发现，招商时，大到省、小到县，都希望引进光伏项目。小则几亿元大则几十亿元的项目，如果在全国一哄而上，可想而知会是怎样的结局。
选择最专业的公司合作
侨报：你的产品多年销往欧盟市场，但似乎未受金融危机的影响。这是巧合还是另有玄机？
沈剑锋：希腊、意大利等受金融危机影响较大的欧洲国家，我们都未涉及。我们产品主要销往英国、德国、法国等经济还是比较强势的欧洲国家。这不是巧合，因为我们一直保持合作的专业水平位列世界前五位的电缆公司、世界上最大的电缆公司都是在欧洲。他们的需求量虽然没有大跃升，但总体保持稳定。所以，这也是选择客户的一个成功。鉴于当前国际经济形势，我们把外销量从85%降到了70%左右，今年比例还会往下降。这也是规避风险的一个手段。
侨报：如何像你所说的“有的放矢地选择客户”？
沈剑锋：这些客户维护其实还是比较困难的，因为他们相当专业。这是个循序渐进的过程。从商务谈判到技术谈判再到下试订单，之后才是批量订单还有售后服务的考察。这些专业型企业从一家客户的选择到培养直到最后下定单，要花一年半的时间。一些国内企业可能不愿意如此长时间地耗时耗力，就算舍得花时间成本，没有过硬的专业积累也支撑不了这些客户的需求。但对方一旦花了较长时间选定了供应商，他是不会轻易更换了。流程走得很规范，合作关系可以很稳定。稳定的关系可以规避很多大环境带来的影响。从1997年开始，我们就开始与海外的客户打交道，与他们的交往可能“先做生意再交朋友”，这与国内“先交朋友再做生意”截然不同。企业初期，肯定是客户来选择你，当你具备一定的生产规模和研发能力后，就可以有的放矢地选择客户。
（原载《侨报》）
