2013年，电缆行业深陷融资难、回款难泥沼，大部分电缆生产企业资金链紧绷，甚至濒临断裂的边缘，而由于今年银行银根紧缩和电缆生产企业产生过剩，因此严重阻碍了电缆行业的发展。回款难问题作为长期制约电缆行业的老大难问题，已到了必须解决的紧要关头，笔者根据实际调查，对电缆行业回款难问题进行了一定的研究。
中国电缆行业的回款模式一般是“2-5-2-1”，也就是当合同签订后，采购方要付电缆生产企业20%款项，而在产品交货后再付50%，在产品安装完毕后，再付20%，剩下的10%作为质量保证金在质保期满后付清。很多重大工程甚至要求项目完成决算后再结算尾款，这些付款环节是企业无法掌握的，所谓的质保金往往都打了水漂，最后石沉大海，能完全收回的企业屈指可数。
因为不合理的“2-5-2-1”回款模式，直接造成国内电缆行业的回款难和回款周期长，而且即便是这样，对于条款中20%的预付款，通常采购单位也不愿支付，而货款其他部分也经常是一拖再拖，因此电缆从发货到付款的周期通常要达到3-4个月甚至更长。
如政府项目，一般无预付款，企业还要按进度排产发货，发货后还要再被拖欠货款，大大增加了企业的资金压力。如一些交通项目，由于建设周期较长，从第一批供货开始到最后一批供货结束，供货周期可能长达一年时间，如遇特殊情况，则周期更长。
造成这样的局面主要是因为电缆生产企业在市场中处于劣势地位，采购单位如同大佬，电缆生产企业处处得依着采购单位行事。当然，这取决于长期以来国内电缆市场竞争激烈，电缆生产企业压力大而造成的。
回款不及时、企业应收账款增加对企业产生了极大的危害，它非但会造成企业资金链紧绷，从而影响企业包括采购在内的诸多环节，甚至对于一些规模较小、资金紧张的企业来说将是毁灭性的打击。而遇到“呆账”、“死账”，即便是大型生产企业都感到吃不消，更别提中小型电缆生产企业。当前，在我国电线电缆行业近万家的企业中，中小型企业约占99%，因此“回款难”问题若不解决，对于国内整个电缆行业的发展都是一项极大的牵绊。
那么对于“回款难”问题，国内电线电缆生产企业应该以什么对策来应对呢？笔者认为，拿起法律武器来对抗违法、违规采购单位不失为一种好办法。比如，当发现采购单位有违约现象时，必须要快速反应，第一时间寻求办法，争取最大的主动权，避免被动挨打。
而对于已经发生的，长期拖欠货款的，并且多次催讨无果的采购单位，必须拿起法律武器，通过法律流程保障电缆生产企业的切身利益。而对于恶意欠款的采购单位更是没有商量的余地，必须通过法律渠道来解决，并且将其列为“劣质客户”。
当然，国内电缆企业在采取法律手段的时候有一定的困难，比如最突出的问题是国内电缆生产企业普遍不敢得罪采购单位，由此助长了部分采购单位的嚣张气焰，以款项为要挟，不断压缩电缆生产企业的利润率。笔者认为，国内电缆生产企业必须放开胆量，并且建立客户管理机制，对于“优质客户”需要加强维护，而对于“劣质用户”则几乎无维护的必要，拿起法律武器来维护自身利益，也并非多么困难之事。
而从另外一个方面看，同样需要电缆企业放开胆量，比如不管采购单位是国企还是民企，大部分合同都是对方格式的合同，其中有很多对电缆产品供应方不利的条款。对此，电缆生产企业要对个别关键条款据理力争，如果一旦发现风险不可控，宁可放弃这笔业务。因为如果牵强地达成这笔生意，最后回款问题往往会掏空电缆生产企业的所有利润，甚至电缆生产企业还要倒贴钱，得不偿失。
那么在遇到什么样的合同需要尤加关注呢？比如，发生违约情况的起诉地点。起诉地点若是在采购企业所在地的话，那供应方难免会遇到地方保护主义，这对电缆产品供应方显然是不利的。
还有一种现象的采购单位以产品质量不过关为由来拖欠或者拒绝付全款给电缆生产企业，这种现象同样使国内电缆生产企业苦不堪言。因此，电缆生产企业在签订合同时，需要有自我保护意识。比如，首先明确产品质量验收的时间，如此一来可以有效避免采购单位在验收时间方面大做文章，以实现拖延付款的目的。事实上，这一现象在国内电缆行业中比较普遍，很多电缆生产企业都吃过这方面的亏。
另外对有质量纠纷的采购单位要具体问题具体对待，对电线电缆运行时间较长且线缆又正常工作的，如果采购单位当时没有提出异议，便要先发催款函、律师函，无效后立即起诉。
当然，在履行合同的过程中，经常遇到电缆采购商无中生有地找茬，希望借此少付款。比如，许多电缆合同存在着违约金过重的现象，如技术资料提供不及时、延迟交货等都要罚款，有的罚款额甚至高达百万元。对于制造型企业来说，生产、运输等方面存在着很多不确定因素，造成无意违约在所难免，而承担太高的违约责任很不公平。经过采购单位那么刻意甚至说故意地处罚，往往造成电缆生产企业入不敷出，签了订单没有盈利，反而算下来还有所亏损。
何况，国内电缆合同一般都采用闭口合同，这意味着一旦合同签订之后，不管日后材料价格如何变化，都不会修订合同价格。在闭口合同指导下，如果材料价格大幅度波动，便使投标企业陷入极端被动，甚至发生巨额亏损。
国内电缆行业的回款难问题如果得不到国家相关政策的支持，短时间内很难得到有效的解决。绝大多数电缆生产企业都表示得罪不起采购单位，甚至有的电缆生产厂家表示，在很多采购单位面前，即便是赔本的买卖也要做，目的就是维系与采购单位的关系，可见在国内做电缆不容易，由此就亟需政府出台相应的政策，协会、商会联合法力，来维护电缆生产企业的利益。
